Tunnel de conversion e-commerce, améliorez votre parcours d’achat

Vous souhaitez booster les ventes de vos produits ou services en ligne ? Définir un tunnel de conversion est une solution. Ce processus guide vos clients, ou simples visiteurs du site à travers l'ensemble du processus d’achat, depuis leur premier contact jusqu’à l’acte d’achat. Le tunnel de conversion permet d'optimiser chaque étape du processus en s'assurant que vos clients reçoivent une expérience cohérente et conviviale. Une fois mis en place, vous pouvez suivre son efficacité et apporter des modifications à votre site e-commerce pour améliorer vos résultats et booster vos ventes.

Qu’est-ce qu'un tunnel de conversion ?

Avoir un tunnel de conversion est indispensable pour toute entreprise en ligne qui souhaite convertir le plus grand nombre de visiteurs en clients. Outil central de tout dispositif marketing, le tunnel de conversion est une série d'étapes que les visiteurs doivent suivre pour aller d'un point de départ à un point d'arrivée, c'est-à-dire de l'étape de la découverte à celle de l'achat.

Les tunnels de conversion sont conçus pour encourager les visiteurs à effectuer une action spécifique, comme acheter un produit ou s'abonner à une newsletter. Le but du tunnel de conversion est de créer une expérience d'achat fluide et intuitive pour l'utilisateur, en l'amenant progressivement du stade de simple visiteur à celui de client satisfait.

Un tunnel de conversion se décompose en plusieurs étapes, comme la découverte des produits, la consultation des fiches produits, l'ajout de produits au panier, le paiement et la confirmation de la commande. En analysant et en optimisant chaque étape du tunnel de conversion, les propriétaires de sites web peuvent améliorer l'efficacité de leur processus d'achat et augmenter leur taux de conversion.

Les principales étapes de l'entonnoir de conversion

Pour optimiser le tunnel de conversion d'un site e-commerce, il est important de comprendre les différentes étapes du processus d'achat et d'identifier les obstacles qui peuvent décourager les visiteurs de finaliser leur achat.

            Étape 1 : Attirer le visiteur

Pour se rendre sur votre site e-commerce, les internautes doivent d’abord trouver votre site. Il est probable que ces derniers effectuent leurs recherches depuis un moteur de recherche.

Pour attirer des visiteurs sur un site, il est possible de mettre en place des actions publicitaires, de travailler sa présence sur les réseaux sociaux, d’améliorer son référencement naturel ou encore de payer des publicités sur Google Adwords. Ces solutions permettent de gagner en visibilité !

Une fois que le visiteur s’est rendu sur le site internet visé, il faut susciter son intérêt et répondre à ses questions à propos des produits ou services. Le support doit être soigné, le fond comme la forme doivent attirer l’attention !

            Étape 2 : Convertir le visiteur en prospect

Maintenant que l'utilisateur a découvert vos services, il est temps de susciter son intérêt pour le produit que vous souhaitez lui vendre, ou de l'inciter à réaliser l'action que vous attendez de lui. Vous devez donc convaincre le visiteur de l’utilité de vos produits ou services.

Vous pouvez mettre en avant ce que votre client va retirer de vos solutions, que ce soit un bénéfice ou une expérience. Bien connaître votre cible permet de pouvoir l'engager efficacement à travers un message clair et simple. La définition des personas et le storytelling peuvent être d’une grande aide : ils permettent de mieux comprendre les attentes des prospects et de trouver les meilleurs moyens pour les cibler.

            Étape 3 : Vendre

Une fois que vous avez accompagné votre prospect à travers ces différentes étapes, vous voulez qu'il agisse. Utilisez un CTA (call to action) pour l’encourager à passer à l'action et mettez en avant la rareté d'un produit, une offre de dernière minute ou l’aspect exceptionnel de l’offre (prix bas, remise…) À vous de trouver l’argumentaire le plus adapté :  démonstration, promotion, essai gratuit…

            Étape 4 : Fidéliser le client

La vente conclue, transformez votre client en ambassadeur en mettant en place des stratégies de fidélisation. Si votre client est satisfait, il pourrait devenir l'un de vos meilleurs ambassadeurs. Invitez-le à partager son expérience réussie sur les réseaux sociaux, offrez-lui des programmes d'affiliation pour qu'il ne manque pas une occasion de parler de vos services et qu’il se rende à nouveau sur votre site pour effectuer d’autres ventes !

Comment optimiser le tunnel de conversion d'un site e-commerce ?

En optimisant chaque étape du tunnel de conversion, les propriétaires de site e-commerce peuvent augmenter leur taux de conversion et maximiser leur chiffre d’affaires. Le tunnel de conversion est un élément clé de l'expérience utilisateur, il peut être responsable de nombreux abandons de panier et, par conséquent, affecter négativement votre taux de conversion. Mieux vaut bien l’optimiser !

            Optimiser l'expérience utilisateur UX

Pour optimiser le tunnel de conversion d'un site e-commerce, il est essentiel de proposer une expérience utilisateur fluide et intuitive, en utilisant des visuels attractifs, des descriptions de produits clairs et des boutons d'appel à l'action bien définis. La simplification de l'accès à l'information doit être le maître-mot pour bien guider les visiteurs à travers le processus d'achat de manière intuitive.

La preuve sociale et les éléments de réassurance comme les témoignages clients, les années d'expérience, les garanties doivent être mis en avant pour rassurer les visiteurs sur la qualité des services proposés. Il est également important de proposer une aide visible sous la forme d'une FAQ ou d'une assistance en ligne pour permettre aux visiteurs de poser des questions avant de passer à l'achat.

La présence de contenu pertinent, vidéos, images, infographies, articles de blog est essentielle pour présenter les caractéristiques et les avantages des produits ou services, tout en aidant à développer l’expertise et l’autorité du site. Tous ces éléments contribuent à offrir une expérience utilisateur la meilleure possible.

            Optimiser ses CTA

Votre site e-commerce doit inclure des call-to-action, CTA, segmentés selon le stade de conversion de votre prospect. Si votre prospect est au début de sa prospection, il cherchera probablement des informations générales avec des boutons cliquables ‘En savoir plus’ ou ‘Découvrir nos services’. Si, votre prospect est plus avancé dans son parcours utilisateur, il cherchera des informations plus détaillées et des appels à l'action comme ‘Comparez nos offres’ ou ‘Nos tarifs’. Enfin, lorsqu’il est prêt à acheter, vous pouvez proposer à votre prospect des CTA comme ‘Acheter’, ’S’inscrire à notre newsletter’. À chaque étape son CTA adapté !

            Identifier les zones de friction

Il est important de réduire au maximum tout obstacle qui pourrait être un frein au parcours d’achat du client. Chargement trop lent, solutions de paiement restreintes, options de livraison peu arrangeantes, service client inefficace… Pour vous aider à réduire ces zones de friction, il est crucial de suivre les performances du tunnel de conversion à l'aide d'outils d'analyse, pour identifier les points de blocage et les opportunités d'amélioration.

En optimisant chaque étape du tunnel de conversion, vous pouvez augmenter votre taux de conversion et maximiser votre chiffre d'affaires.

Les éléments qui peuvent perturber le parcours d’achat

Les pop-ups

Vous ne voulez pas gâcher l'expérience de votre client et le faire fuir ? Alors, assurez-vous que les pop-ups qui apparaissent sur votre site ne rendent pas l’expérience de navigation désagréable. Prenez soin de vos visiteurs.

Un manque ou un surplus d’information

Landing page et page d’accueil doivent être particulièrement bien construites. Ces pages sont la vitrine de votre e-commerce. Il est donc primordial de présenter clairement vos produits ou services. Évitez la navigation trop compliquée et facilitez le parcours utilisateur. À l’heure où il est facile de s’informer sur internet, les consommateurs sont plus exigeants. Avant de prendre une décision d'achat, ils vont inspecter rigoureusement les caractéristiques du produit ou du service. Assurez-vous de leur fournir toutes les informations dont ils ont besoin, en leur proposant une fiche produit claire et complète, ainsi que des photos de qualité !

Un site non responsive

Les utilisateurs sont multi-écrans ! Plus d’un utilisateur sur deux utilise son smartphone pour naviguer et effectuer des achats. Difficile d’éviter le design responsive. Votre site doit être pensé pour pouvoir être consulté sur ordinateur, sur tablette et sur smartphone ! Il est important de comprendre que les besoins des utilisateurs et l'expérience qu'ils attendent sur un appareil mobile ou sur un ordinateur sont différents. Les intentions, les motivations et le contexte changent. Pour une expérience mobile réussie, considérez bien tous les facteurs.

Un parcours d'achat trop complexe

Vous pourriez perdre des visiteurs avec un processus d’inscription ou un parcours d’achat trop compliqué ou trop chronophage. Proposez un parcours utilisateur réalisable en quelques clics seulement. Le bouton CTA ou d’appel à l'action doit être clair et se détacher du reste de la page. Qu'il s'agisse des mentions ‘Ajouter au panier’, ‘Poursuivre votre achat’ ou autre, doivent être bien visibles sur votre page.

Un site non sécurisé

Rassurez vos clients et prouvez-leur qu'ils sont en sécurité sur votre site. Proposez leur un process clair et rassurant lors de l'acte d’achat.

Comment mesurer la performance de son funnel de conversion ?

Pour mesurer la performance de votre tunnel de conversion e-commerce, vous devez vous intéresser à plusieurs indicateurs clés de performance (KPI) comme le trafic de votre site (nombre de visiteurs), le taux de conversion global, le taux de conversion par étape, le panier moyen, le temps moyen passé sur le site, le taux de rebond (pourcentage de visiteurs qui ont quitté un site sans avoir consulté une autre page) ou encore le taux d'abandon de panier.

Vous pouvez également utiliser des outils d'analyse comme Google Analytics pour suivre le comportement des visiteurs sur votre site, identifier les points de friction et d'abandon, et optimiser votre tunnel de conversion en conséquence. En surveillant régulièrement ces indicateurs, vous pourrez améliorer l'expérience utilisateur et augmenter le taux de conversion, ce qui se traduira par une croissance de votre activité e-commerce.

La mise en place d'un tunnel de conversion permet d'améliorer le parcours d'achat et garantit une expérience client agréable. Il est donc très important pour les e-commerçants de s'armer d'outils et de bonnes pratiques pour créer un tunnel de conversion efficace. Les outils analytiques vous aideront à mesurer la performance de votre tunnel et à effectuer des changements si nécessaire. Le tunnel de conversion est un excellent moyen pour améliorer votre taux de conversion et augmenter vos ventes !